И теперь у нас остались еще два тонких влияния. Если удалить из формулы людей, то можно сказать, что и к хорошему, и к плохому нас подталкивает физический мир, который нас окружает. Например, если рядом с вашим велотренажером стоит холодильник, битком набитый газировкой, то это никоим образом не будет способствовать здоровому питанию. Яркие рекламы по телевизору не помогают вам удерживаться в рамках бюджета. Наличие плоскоэкранного телевизора в каждой комнате вашего дома явно отвлекает вас от желания как следует подготовиться к занятиям на вечерних курсах. Но новая компьютерная игра, которая заставляет вас прыгать и скакать, вполне может вписаться в план физических занятий. Вы поняли, что мы хотим сказать? «Вещи» постоянно влияют на то, что вы делаете.
Совмещая эти влияния (мы назвали их структурной мотивацией и способностью) с личными и социальными силами, мы получаем полную модель того, почему вы делаете то, что делаете. И шесть этих огромных бегемотов могут действовать либо вместе с вами, либо против вас.
ВЕРНЕМСЯ В ЛАБОРАТОРИЮЧтобы понять, как действуют эти шесть источников, давайте вернемся к подросткам, которые участвовали во втором эксперименте. (Чтобы увидеть эксперимент воочию, посетите сайт ChangeAnything.com/exclusive.)
Источник 1: Личная мотивация. Сначала мы воздействовали на существующие желания и потребности детей. После того, как дети разложили конфеты по приоритетам, транжирам предложили попробовать любимое лакомство. Результат не замедлил сказаться. Второй группе детей предложили подумать о том, что они хотели бы купить на свои сорок долларов. Тактика смены: если прервать импульсы, вспомнив о своих целях в решительный момент, можно заметно повысить свои шансы на успех.
Источник 2: Личная способность. Затем мы перешли к личной способности. Экономных мы научили вести подсчет того, что они сэкономили и потратили, на листке бумаги. Экономные сделали это без труда. А вот транжир такому приему мы не учили, поэтому они не смогли устоять перед стремлением купить что-то прямо сейчас. Тактика смены: смена прочных и устойчивых привычек всегда связана с освоением новых навыков.
Источник 3: Социальная мотивация. Затем мы перешли к использованию социальных сил. По ходу эксперимента к транжирам присоединились еще трое детей (участники исследовательской команды), которые тратили так, словно завтра не существует. Эти дети пытались убедить участников эксперимента присоединиться к ним. К экономным тоже присоединились три участника исследовательской команды. Двое из них смело тратили полученные деньги, а третья девочка сказала, что хочет сэкономить, и убедила участников эксперимента поступить так же. Тактика смены: дурные привычки почти всегда являются болезнью социальной – если у окружающих они есть, то и у вас они наверняка появятся. Превратите «сообщников» в «друзей», и вероятность успеха повысится у вас на 60 процентов.
Источник 4: Социальная способность. После этого мы использовали участников нашей команды на стимуляцию хорошего или плохого выбора. «Друзья» напоминали экономным о том, что цены в магазине заоблачные. Они говорили, что достаточно подождать десять минут – и можно будет купить гораздо больше на те же самые деньги. Транжиры такой информации не получали. Тактика смены: изменение глубоко укоренившихся привычек требует помощи, информации и реальной поддержки со стороны окружающих. Наймите тренера – и вы добьетесь гораздо большего успеха.
Источник 5: Структурная мотивация. И напоследок мы использовали вещи. Экономным платили настоящей, весомой монетой. Когда они тратили деньги, им приходилось по-настоящему расставаться с деньгами. В момент покупки они ощущали чувство утраты. Транжирам же говорили, что их деньги переведены на счет. Их деньги волшебным образом собирались в некой абстрактной корзине. Траты становились безболезненными – до тех пор, пока транжиры не оказывались в машине на пути домой. Тактика смены: всегда связывайте краткосрочные удовольствия и наказания с новыми привычками, которые вы пытаетесь сформировать. Это поможет вам остаться на верном пути.
Источник 6: Структурная способность. И вот мы подошли к последнему источнику влияния. Транжир привели в комнату, где повсюду были соблазнительные фотографии и рисунки сладостей. В комнате экономных таких «украшений» не было. Тактика смены: мелкие изменения в окружающей среде могут оказать огромное влияние на ваш выбор. Например, добавьте несколько визуальных ключей, которые помогут вам сосредоточиться на ваших целях, и ваше поведение изменится гораздо быстрее.
МАЛЬЧИК, КОТОРЫЙ УМЕЛ ВИДЕТЬКак убедительно доказал наш эксперимент, шесть источников влияния мощно воздействуют на поведение человека. Подвергшись давлению сил, которые заставляли участников эксперимента тратить, контрольная группа потратила 68 процентов своих средств (и вспомните, что это произошло через десять минут после того, как дети торжественно объявили, что собираются сэкономить большую часть заработанных денег!). Когда те же самые шесть источников влияли на экономных – но на этот раз подталкивая их к экономии и сбережениям, – они потратили менее 15 процентов имевшихся у них средств.
А что произошло бы, если бы кто-нибудь заглянул за занавес? Если бы участники эксперимента осознавали те силы, которые к ним прикладывали исследователи? Оказалось, что одному мальчику это удалось. Его звали Айзеком, и он сэкономил тридцать долларов – гораздо больше всех остальных экономных детей. Но здесь есть одна тонкость. Айзек не принадлежал к группе экономных. Он был в группе транжир. Все шесть источников влияния должны были бы заставить его потратить свои деньги. Но Айзек потратил очень мало. Кто же этот ребенок и что сделало его настолько непоколебимым?
Чтобы понять, что же помогло Айзеку устоять, мы использовали видеоматериалы. Мы записывали ход эксперимента на видео. И вы можете увидеть Айзека воочию на сайте ChangeAnything.com/exclusive.
Айзек сумел обратить шесть источников влияния в свою пользу. Он контролировал свою мотивацию, использовал навыки укрепления своих способностей, изменил свой социальный мир и манипулировал окружающей средой.
И вот как он это сделал.
На видеозаписи заметно, что Айзек заходит в магазин осторожнее, чем его товарищи по группе транжир. Позднее он рассказал нам, что, направляясь туда, он думал о видеоигре, которую собирался купить на заработанные деньги. Тем самым он успешно противостоял всем нашим усилиям заставить его потратить деньги прямо сейчас.
Потом Айзек применил навык, свойственный всем экономным, – он мысленно подсчитал свой баланс, прежде чем принять решение о покупке. Никто не давал ему бумаги, Айзек провел все подсчеты в уме.
Видео показывает, что Айзек старательно дистанцируется от воздействия вредоносных «сообщников». Он стоит на большем расстоянии от полок, чем другие члены его группы – все они сразу же бросились к полкам и начали рассматривать соблазнительные товары.
Когда мы беседовали с Айзеком, он сформулировал основную идею этой книги лучше, чем кто бы то ни было. На вопрос, как ему удалось сэкономить столько денег, несмотря на то, что исследователи изо всех сил старались подтолкнуть его к тратам, Айзек ответил: «Я понимал, что произойдет, потому был осторожен».
Чему же учит нас этот эксперимент? Шесть источников влияния оказали сильнейшее воздействие на наших испытуемых. Когда их заставляли тратить, они тратили. Когда их заставляли экономить, они экономили. Но на разных детей эти источники воздействовали по-разному. Один мальчик сказал, что понимал, что происходит, и сознательно противостоял воздействию. Он не был слеп, поэтому обвести его вокруг пальца не удалось. И он добился успеха. Он контролировал свои действия, потому что контролировал источники влияния, определявшие эти действия. Когда мы спросили, почему он добился успеха, он не стал говорить о силе воли и мотивации. Ему удалось избежать этой ловушки.
Думаем, Айзек вам понравился. И нам всем следовало бы быть похожими на него.
НАУКА ЛИЧНОГО УСПЕХАЭто и есть тема нашей книги. Всем нам надо научиться сознательно делать то, что Айзек делает бессознательно. Разница между нами и теми, кто добился успеха в достижении целей, к которым мы стремимся, кроется вовсе не в силе воли. Успешные люди сознательно или бессознательно заставляют источники влияния работать на себя. В этом и заключается наука личного успеха, которая позволяет нам эффективно добиваться тех результатов, которые нам необходимы. И эффективность эта превосходит все ожидания.
